ABC-борлуулалт болон үйлчлүүлэгчдийн шинжилгээ. ABC шинжилгээ: жишээ

Агуулгын хүснэгт:

ABC-борлуулалт болон үйлчлүүлэгчдийн шинжилгээ. ABC шинжилгээ: жишээ
ABC-борлуулалт болон үйлчлүүлэгчдийн шинжилгээ. ABC шинжилгээ: жишээ
Anonim

Амжилттай бизнес олон тохиолдолд тоонуудтай зөв ажиллахаас хамаардаг. Энэ нь "дебит" ба "кредит" -ийг харьцуулах явцад энгийн тооцооллын түвшинд, мөн нарийн төвөгтэй, олон түвшний аналитик тооцооллын аль алинд нь тохиолдож болно. Эдгээр мэргэжилтнүүдэд ABC- болон XYZ-шинжилгээ орно. Эдгээр аргууд юу вэ? Тэдний практик ач холбогдол юу вэ? Тэдгээрийг хэрхэн зөв ашиглах вэ?

Ерөнхий мэдээлэл

ABC шинжилгээ гэж юу вэ? Энэ нь нэг буюу өөр нөөцийг ач холбогдлынхоо хэрээр ангилж болох аргыг хэлдэг. Энэ төрлийн шинжилгээнд ашигладаг үндсэн зарчим бол Паретогийн дүрэм юм. Нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн тайлбарт иймэрхүү сонсогдож байна: Үйлдлүүдийн 20% нь нийт үр дүнгийн 80% -ийг авчирдаг.

ABC шинжилгээ
ABC шинжилгээ

ABC-шинжилгээтэй холбоотой энэ зарчмыг дараах байдлаар тайлбарлаж болно: тодорхой системийн 20%-ийг найдвартай хянах (худалдааны сонголтоор - борлуулалт эсвэл аж ахуйн нэгжийн удирдлага) нь түүний үр ашгийг 80%-иар тодорхойлдог.

ABC-шинжилгээ нь тодорхой үйл ажиллагаа эсвэл нөөцийн хэсгүүдийг хэд хэдэн ангилалд (үнэ цэнийн зэргээс хамаарч) - A, B, C ангиллаар ангилдаг. Үр дүнгийн 80%, тэдгээр нь тус тус 20%). В төрлийн үйлдлүүд нь "дунд зэргийн", тэдгээрийн 30% нь үр дүнгийн 15% -ийг өгдөг. С хэлбэрийн үйл ажиллагаа нь эргээд хамгийн бага үнэ цэнэтэй зүйл юм. Тэд 50% байгаа хэдий ч үр дүнгийн ердөө 5% -ийг өгдөг.

Шинжилгээний арга зүй

ABC-шинжилгээ гэх мэт хэрэгслийг практикт ашиглах нь ерөнхийдөө тодорхой үйлдлүүдийн ашиг тусыг "үнэлгээ" хийхэд хүргэдэг. Энд гол шалгуур нь "хамгийн үнэ цэнэтэй" гүйлгээг тодорхойлох боломжтой статистик мэдээлэл эсвэл шинжээчийн дүгнэлт юм.

ABC XYZ шинжилгээ
ABC XYZ шинжилгээ

Дүрмээр бол ABC шинжилгээний явцад та графикуудыг барьж болно, тэдгээрийн X тэнхлэг нь үйлдлийн тоо, Y - гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүд байх болно. Тиймээс аль үйл ажиллагаа нь хамгийн үр дүнтэй болохыг тооцоолох боломжтой. Энэ төрлийн графикийг заримдаа Парето муруй гэж нэрлэдэг. Судлаач бүх үйл ажиллагааны үр нөлөөг эрэмбэлмэгц статистик дүн шинжилгээ хийж, бүх графикт хамгийн ашигтай үйл ажиллагааг тооцоолж, үр дүнд нь эцсийн "үнэлгээ" -ийг бүрдүүлдэг.

Шинжилгээний дараалал

ABC шинжилгээг ямар дарааллаар хийх вэ? Мэргэжилтнүүд дараах алгоритмыг баримтлахыг зөвлөж байна:

1. Бид гол асуултыг тавьдаг. Энэ тохиолдолд бид ямар үр дүнтэй холбоотой үйл ажиллагааны үр нөлөөг сонирхож байна вэ?

2. Бид даалгаварт хамгийн их хамааралтай үйл ажиллагааг сонгодог.

3. Бид үйлдэл тус бүрийн гүйцэтгэлийн үзүүлэлттэй харьцуулан график зурдаг.

4. Бид хамгийн үр дүнтэйгийн 20%-ийг, 30%-ийг дунд зэргийн, 50%-ийг хамгийн бага ач холбогдолтойг нь сонгодог.

Дөрвөн зүйл тус бүрийн тодорхой аргачлалыг шинжилгээний зорилгод үндэслэн сонгож болно. Зарим тохиолдолд бизнес эрхлэгч хөрөнгө оруулагчдад ийм ийм бүтээгдэхүүн илүү сайн зарагддаг гэдгийг харуулахыг хүсдэг бөгөөд үүнд илүү идэвхтэй хөрөнгө оруулалт хийх шаардлагатай байдаг. Өөр нэг сонголт бол тодорхой худалдан авалтад хуваарилагдсан нөөцийг хуваарилах боломжид дүн шинжилгээ хийх явдал юм. Мөн ABC шинжилгээ хийх зорилго нь зарим төрлийн барааг "сурталчлах" зорилготой зар сурталчилгааны үр нөлөөг тодорхойлох явдал байж болно.

Шинжилгээний практик ашиг тус

Тухайн шинжилгээ нь практикт хэрхэн хэрэг болох вэ? Энд олон сонголт бий. Борлуулалтыг авч үзье. Бараа бүтээгдэхүүний аль нь хамгийн их орлого авчирдагийг тодорхойлох хэрэгтэй гэж бодъё. Борлуулалтын ABC-ийн сайн дүн шинжилгээ нь сайн борлуулалттай бүтээгдэхүүний ялгаатай жагсаалтыг төдийгүй ашгийн 80% -ийг өгдөг 20% -ийг олох боломжийг олгоно. Үйлчилгээний салбарт ч мөн адил нөхцөл байдал ажиглагдаж байна. Үйлчлүүлэгчдийн ABC шинжилгээ нь орлогын 80%-ийг үйл ажиллагаа нь бүрдүүлдэг үйлчилгээний хэрэглэгчдийн 20%-ийг олоход тусална. Аж үйлдвэрийн хувьд ч мөн адил. Түүхий эд, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүний нөөцийн ABC шинжилгээ нь бүтээгдэхүүний нийт эзлэхүүний 80% -д хэрэглэгддэг сортуудын 20% -ийг илрүүлэх бөгөөд ингэснээр хамгийн үнэ цэнэтэй юм. Өөрөөр хэлбэл агуулах дахь багтаамжийн нөөцийг худалдан авах, түгээхэд тэргүүлэх ач холбогдол өгөх шаардлагатай.

ABC хэрэглэгчийн шинжилгээ
ABC хэрэглэгчийн шинжилгээ

Бид ABC шинжилгээ ямар олон талт болохыг харж байна. Үүнийг ашиглах нэгээс олон жишээ бий. Энэ техникийг ашиглахад тохирох хэсгүүд нь маш өөр.

XYZ шинжилгээ

ABC аргачлалын судалгааг нөхөх өөр нэг арга бий - XYZ шинжилгээ. Тэр юуг төлөөлдөг вэ? Энэ төрлийн судалгаа нь аж ахуйн нэгжид байгаа нөөцийг хэрэглээний эрчмээс хамааран ангилах, мөн тодорхой хугацааны мөчлөгтэй холбоотойгоор тэдгээрийн хэрэгцээний динамикийн урьдчилсан таамаглалаас хамааран ангилах боломжийг олгодог гэж үздэг. Энэ юу гэсэн үг вэ?

Нөөцүүдийг X, Y, Z гэсэн гурван ангилалд ангилдаг. X төрөлд хамаарах нь хэрэглээний динамик тогтвортой, цаг хугацааны хувьд хамгийн бага тохируулгатай байдаг ба үүний үр дүнд тэдний хэрэглээг урьдчилан таамаглахад хялбар байдаг. Дүрмээр бол, тухайн хугацаанд бүртгэгдсэн хэрэглээний хамгийн бага ба хамгийн их үзүүлэлтүүдийн хоорондын зөрүү 10% -иас хэтрэхгүй, бүр тэглэх хандлагатай байдаг.

ABC хувьцааны шинжилгээ
ABC хувьцааны шинжилгээ

Y төрлийн нөөц нь эргээд хэрэглээний динамик нь мэдэгдэхүйц бага, гэхдээ маш сайн урьдчилан таамаглах боломжтой хэвээр байна. Хамгийн бага ба дээд үнийн зөрүү 10-25% байна.

Z гэж ангилагдсан нөөц нь маш тогтворгүй хэрэглээний динамикаар тодорхойлогддог. Тодорхой чиг хандлага байхгүй, ямар нэг зүйлийг урьдчилан таамаглахад хэцүү байдаг. Тухайн хугацааны хамгийн бага ба дээд хэрэглээний үзүүлэлтүүдийн утга нь 25% ба түүнээс дээш ялгаатай байж болно.

Сонирхолтой баримт бол нэг нөөц нь хэмжилтийн өөр өөр хугацаанд өөр өөр ангилалд хамаарах боломжтой юм. Үүнийг жишээлбэл, жилийн цаг, ургац эсвэл эрэлтийн онцлогоор урьдчилан тодорхойлж болно. Жишээлбэл, өвлийн улиралд мандарин дэлгүүрт сайн зарагддаг. Гэхдээ өвлийн улиралд тэдгээрийг хэрэгжүүлэх тодорхой динамик нь өөр байх магадлалтай.12-р сарын эхнээс 20-ны хооронд мандариныг харьцангуй тогтвортой боловч хувьсах эрэлттэй Y төрлийн бүтээгдэхүүнд багтаах магадлалтай. Гэвч энэ жимс нь 12-р сарын 20-ноос 1-р сарын дунд үе хүртэл шинэ жилээр маш их алдартай байдаг тул байнга өндөр үнээр зарагдах магадлалтай тул X төрлийн ангилалд оруулах боломжтой болно. Эргээд 2-р сар ойртох тусам мандарины "хуваалт" буурч, хавар гэхэд энэ бүтээгдэхүүний эрэлт Z ангилалд шалгуур үзүүлэлтийн хувьд ойртоно.

Хоёр тестийн хослол

ABC-, XYZ-шинжилгээг нэгтгэж болно. Түүгээр ч зогсохгүй олон тохиолдолд аргууд тус бүрийг тусад нь ашиглавал судалгаа бүрэн бус байх болно. Дараалсан ABC-XYZ шинжилгээг хэрхэн хийх вэ? Бид одоо энэ зорилгод тохирсон алгоритмын жишээг авч үзэх болно.

Хүнсний бүтээгдэхүүний нэр төрөлд дүн шинжилгээ хийж аль нэгж хамгийн их орлого зарж, аль нь хамгийн тогтвортой эрэлттэй байгааг тодорхойлох даалгавартай тулгарлаа гэж бодъё. Судалгааны эхний хэсэгт бид төрөл бүрийн ABC дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай болно, хоёрдугаарт - аль хэдийн XYZ. Яаж жүжиглэх вэ? Энэ хоёр тохиолдолд бид ямар үр дүнд хүрч чадах вэ?

ABC XYZ шинжилгээний жишээ
ABC XYZ шинжилгээний жишээ

Эхлээд бид сүүлийн нэг сарын хугацаанд хамгийн их борлуулалттай бүтээгдэхүүнийг тодруулдаг. Бид CRM систем эсвэл бусад нягтлан бодох бүртгэлийн эх сурвалжаас өдөрт борлуулсан бүтээгдэхүүний тоог тусгасан өгөгдлийг авдаг. Нийт орлогын 80%-ийг хиам, чипс, хийжүүлсэн ундаанаас бүрдүүлсэн болохыг бид тогтоосон. Эдгээр нь А бүлгийн бараа юм. Дараа нь сар бүрийн өдөр барааны зүйл тус бүрд хэдэн чек эвдэрч байгааг харна. Хийжүүлсэн ундаа өдөрт 100-102 ширхэг зарагдсан байж магадгүй юм. Хиам - нэг өдөр 50, нөгөө өдөр - 153, гурав дахь өдөр - 10, дөрөв дэх өдөр - 181 ширхэг. Хариуд нь чипсийн үр дүнгээс харахад энэ бүтээгдэхүүн нь дараах байдлаар зарагдсан болохыг харуулж байна: эхний өдөр 80 ширхэг, хоёр дахь өдөр - 125, гурав дахь өдөр - 91, дөрөв дэх өдөр - 114. А бүлгийн сод нь хамгийн тогтвортой бөгөөд үүнийг X ангилалд хамааруулж болно (тиймээс борлуулах таатай нөхцлөөр ханган нийлүүлэгчдээс худалдан авах боломжтой). Чипс бол эрэлтийн дундаж тогтвортой бүтээгдэхүүн бөгөөд Y бүлэгт хамаарах болно. Хиам нь Z бүлгийн бүтээгдэхүүн бөгөөд борлуулалтын динамик нь байнга өөрчлөгддөг.

В, С төрлийн барааны хувьд ижил төстэй процедурыг хийж болно. Мэргэжилтнүүд нэр төрлийн иж бүрэн судалгааны үр дүнд үндэслэн ABC шинжилгээний аргыг XYZ аргатай хослуулан тэргүүлэх чиглэлийг ялгахыг зөвлөж байна. бараа (AX төрөлд хамаарах болно), мөн гадны албан тушаал (CZ гэж ангилагдсан). Тэдгээрээс гадна та өөр 7 бүтээгдэхүүн авах болно (нийтдээ - 9 боломжит хослол, 3 квадрат, өөр өөр хугацаанд хэмжихэд ижил бүтээгдэхүүний борлуулалтын динамик өөрчлөгдөхөд нийт сонголтуудын тоо 27 хүрч болно, 3-аас 3-р зэрэглэл). Тэдгээрийг бүгдийг нь эрэмбэлж, ашиг орлого, борлуулалтын тогтвортой байдлын хослолыг тусгасан "үнэлгээ" хийж болно. Тооцоолоход хялбар болгохын тулд бид XYZ-, түүнчлэн Excel дээр өмнөх ABC-шинжилгээг хийхийг оролдож болно. Бидний авч үзсэн жишээ нь хангалттай энгийн бөгөөд бид хүснэгт гэх мэт хялбаршуулсан хэрэгслийг ашиглаж болно.

X, Y, Z бүлэгт ангилах практик ач холбогдол

Бид хамгийн ашигтай, хамгийн тогтвортой бүтээгдэхүүнийг тодорхойлсноор ханган нийлүүлэгчидтэй харилцах бодлогоо тохируулж чадна гэдгийг дээр дурдсан. Гэхдээ энэ нь XYZ шинжилгээний цорын ганц давуу тал биш юм. Ийм судалгааны үр дүн өөр яаж бидэнд туслах вэ? Тэдгээрийн практик хэрэглээний онцлогийг гурван бүлгийн бараа тус бүртэй харьцуулан авч үзье.

Excel жишээн дээрх ABC шинжилгээ
Excel жишээн дээрх ABC шинжилгээ

Тиймээс X төрлийн бүтээгдэхүүн нь хамгийн тогтвортой эрэлттэй байдаг. Ийм мэдээлэлтэй байх нь ашигтай байх хамгийн чухал шалгуур бол бараа материалын төлөвлөлт юм. Бид өөрсдийн агуулахыг аль болох үр ашигтай ашиглахын тулд ханган нийлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг бий болгож чадна. X бүлгийн бүтээгдэхүүнүүд ачсан цагаасаа эхлээд лангууг мөргөх хүртлээ хэр удаан байхыг бид мэдэх болно. Үүний үр дүнд бид эрэлтийн хувьд бага динамик, Y ба Z байрлалыг хүргэхийг төлөвлөх боломжтой бөгөөд ингэснээр тэдгээрийг үргэлж байрлуулах газартай байх болно.

Худалдан авалтын тэргүүлэх чиглэл

Y бүлгийн бараа нь харьцангуй тогтвортой хэрэглээний динамикаар тодорхойлогддог. Ийм бүтээгдэхүүний гол үүрэг нь X бүлгийн барааны үндсэн эрэлтийг дэмжих явдал юм. Зарим тохиолдолд лангуун дээрх Y төрлийн бүтээгдэхүүний бэлэн байдлаас X ангиллын эрэлтийн динамикийн хамаарлыг тусгасан хамаарал үүсэх боломжтой. Энд сэтгэл зүйн тал чухал үүрэг гүйцэтгэдэг гэж шинжээчид үзэж байна. Хоосон тавиуруудыг хардаг худалдан авагч нь Y бүлгийн барааг жижиглэнгийн худалдаачдаас төлөөлдөггүй тохиолдолд ийм дэлгүүрээс, тэр дундаа тогтвортой эрэлт хэрэгцээтэй бараа бүтээгдэхүүн худалдаж авахыг зүрхлэхгүй байна. Хариуд нь хэрэв Y төрлийн бүтээгдэхүүн хангалттай байгаа бол X барааны эрэлт бас "халана". Энэ тохиолдолд дэлгүүрийн эзний гол үүрэг бол агуулахын багтаамжийг оновчтой ачаалах, тэдгээрийн хоорондох хамгийн тохиромжтой хослолыг олох явдал юм. Туслах Y байрлалыг худалдан авах зардал ба тэдгээрийн тавиур дээр байгаа бодит эдийн засгийн үр нөлөө.

Төрөл бүрийн ABC шинжилгээ
Төрөл бүрийн ABC шинжилгээ

Нөгөөтэйгүүр Z бүлгийн бүтээгдэхүүнийг агуулахын менежментийн хувьд оновчтой болгоход хэцүү байдаг. Тэдний X төрлийн "тэргүүлэх" барааны борлуулалтын динамикад шууд нөлөө үзүүлэхгүй байж магадгүй юм. Тиймээс шинжээчид тэдэнд нийт худалдан авалтын хэмжээнд хамгийн бага газар өгөхийг зөвлөж байна. Эсвэл сонголт болгон тэдгээрийг шинэлэг зүйл, зах зээл дээр хараахан туршиж амжаагүй бараагаар солих хэрэгтэй. Энэ тохиолдолд наад зах нь лангуун дээр гарч ирсэн шинэ брэндүүд борлуулалтын тогтвортой байдлын хувьд Z ангиллаас илүү чухал ангилалд шилжих боломж бий болно.

Өөрийн "лигт" тоглоорой

Шууд захиалгаа хийцгээе: Шинжилгээний үр дүнг тайлбарлахдаа А ангилалд хамаарах Z бүлгийн бараа (мөн энэ бол ер бусын нарийн төвөгтэй дүн шинжилгээ) бараанаас илүү үнэ цэнэтэй байх болно гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. B ангиллын X төрлийн бүтээгдэхүүн. Түүнээс гадна тэдгээрийг шууд харьцуулах нь тийм ч зөв биш юм - энэ нь янз бүрийн түвшний лигийн хөлбөмбөгийн багуудын боломжийг харгалзан үзэхтэй адил юм. Тиймээс A, B, C ангиллын барааны хэтийн төлөвт дүн шинжилгээ хийхдээ тэдгээрийн тархалтыг X, Y, Z бүлгүүдэд шугаман харьцуулах нь буруу юм. Бүтээгдэхүүний үр дүнг "лигтэй" нь холбон тайлбарлахад тууштай байх нь чухал.

Тиймээс дүгнэвэл:

- X ангиллын бүтээгдэхүүн нь борлуулалтын "тэргүүлэгч" бүтээгдэхүүн бөгөөд ханган нийлүүлэгчдээс худалдан авалт нь тогтвортой, нийлүүлэлтийн сувгууд бий болсон, боломжтой бол төрөлжсөн байх ёстой ("хориг" болон бусад төрлийн үзэгдлийн хяналтаас гадуурх тохиолдолд) бизнес);

- Y ангиллын бүтээгдэхүүнүүд нь лангуун дээр байх ёстой бөгөөд X бараатай холбоотой туслах үүргийг гүйцэтгэж, ерөнхий эрэлтийг өдөөх ёстой;

- Z төрлийн барааг эргэлтээс хасаагүй тохиолдолд X ба Y ангиллын бүтээгдэхүүний статусыг олж авах боломжтой туршилтын дээжээр солихыг оролдоорой.

Эдгээр бүх дүгнэлт нь нэг бүлгийн бараа бүтээгдэхүүний дүн шинжилгээ хийх тухай ярьж байгаа нөхцөлд явагддаг - A, B эсвэл C. Дээр хэлсэнчлэн "дундаж" үзүүлэлтүүдийг тодорхойлох нь тийм ч утгагүй юм. энд.

Тайлбарын нюансууд

Мэдээж, зөвхөн ABC-XYZ хосолсон шинжилгээний үр дүнг хоёрдмол утгагүй тайлбарлаж чадвал ийм төрлийн зөвлөмж хүчинтэй. Судалгааны аргачлалыг олон хэмжээст шалгуурыг хавсаргасан байх ёстой бөгөөд энэ нь статистикийн үүднээс тодорхой бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэтийн төлөвийн талаар маргаангүй дүгнэлт гаргах боломжийг олгоно. ABC шинжилгээг хэрхэн хийх вэ гэсэн асуултыг (хиамны жишээ) авч үзэхэд бид бүтээгдэхүүнийг зохих ангилалд нь маш нөхцөлтэйгээр хуваарилсан. XYZ хэсгийн хувьд ч мөн адил. Практикт дүн шинжилгээ хийх арга нь илүү төвөгтэй байдаг. Түүгээр ч барахгүй судлаачид бидний жишээн дээрх шиг үндсэндээ гарын авлагын тооцоолол ашиглан Excel дээр ABC шинжилгээ хийдэг. Дүрмээр бол илүү нарийн төвөгтэй аналитик програмуудыг ашигладаг - алдаа гарах магадлалыг багасгахын тулд бид онолын хувилбаруудаас ялгаатай нь буруу тооцоолол нь хүсээгүй бодит бизнесийн тухай ярьж байгаа тул.

Зөвлөмж болгож буй: